销售团队的建设与管理
发布日期:2015-08-19浏览:3406
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课程背景
抵御市场风险的能力不强,应变能力差;经营管理漏洞百出,对手和员工乘虚而入;销售管理处于高风险、高成本的环境中;缺乏团队精神,销售队伍专业素质差;缺乏专业的销售管理人员;业务人员高流失率……上述一系列问题正困扰着许多企业。
在本课程中,将针对以上问题,帮助企业建设、管理和运作销售队伍,培育一批忠于企业、富有战斗力的销售人员,打造高绩效的销售团队。课程价值点
落地性——课程内容一听就能懂,一懂就能用,一用就能灵。无须二次转化,拿来即用
针对性——为销售人员量身定制,课程内容100%贴合销售人员的工作实际。
实用性——培训突出实用效果,结合典型工作情景,聚焦销售人员在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑,给出解决要点和话术,学习之后,学员不需要转化并能直接应用到工作中。
生动性——采用讲授、研讨、案例分析等互动交流的培训形式,突出课堂生动性。课程对象
营销经理,各级区域市场营销管理人员学员收获
1、理解销售经理的职责在于规划销售系统,营造高效团队,维系客户关系
2、准确把握销售团队生命周期的发展阶段,使绩效最大化
3、掌握团队管理的四大利器,熟练运用训练课程、实地辅导、业务会议等教导手段
4、学会通过绩效评估,决定销售人员的薪酬价值、工作分派、培训计划和成长目标
5、在团队沟通中领会倾听与反馈的价值及手法,引导、激励所有成员参与和分享
课程时长
12 H课程大纲
第一讲:销售经理自我修炼
1、销售经理的工作范畴
2、销售经理的六个角色
3、销售经理的工作职责
4、销售经理的五项核心能力
5、销售经理性格修炼
6、销售人员眼中的销售经理
7、成为合格的销售领军人物
第二讲:什么是销售团队
1、团队的五个要素
2、销售团队的四种模式
3、销售团队对业务人员的四方面影响
4、销售团队发展的五个阶段
第三讲:销售团队管理
1、销售队伍的设计—目标
2、销售队伍的设计—战略
3、销售队伍的设计—结构
4、销售队伍的设计—规模
5、销售队伍的设计—报酬
6、销售团队的推销原则
7、销售团队的建设、管理与运作
8、管理分析与决策方法
9、建立高效团队
10、销售人员的招聘
11、销售人员的甄选
第四讲:绩效与过程管理
1、行为、过程管理
2、关键业绩指标(KPI)
第五讲 绩效评估与销售活动的管理
1、销售活动管理报表
2、经营管理分析会议
3、绩效评估
4、营销例会
第六讲:销售团队培训辅导
1、培训辅导概述
2、提高新人的留存率
3、职场实战训练技巧
4、实战训练方法分享
5、早会经营运作
6、陪同拜访
7、个别辅导和电话辅导
第七讲:销售团队的发展与后备
1、销售员工的四个发展阶段
2、销售人员职业生涯规划
3、业绩不佳的早起预警
4、如何处理业绩不佳的销售人员
5、如何解聘销售人员
6、如何让销售人员与公司一起成长
第八讲:留住优秀销售人才
1、如何树立威信
2、销售人员心目中的好公司是什么样
3、如何防止销售团队老化
4、销售人员的激励
5、如何留住优秀的销售人员